「両手仲介」とは？

日本の不動産業界では、「両手仲介」と呼ばれる取引形態が広く行われています。これは1社の不動産会社が売主・買主の双方を仲介し、両側から手数料を得る仕組みです。一見効率的に見えますが、その裏には利益相反という大きな問題が潜んでいます。この記事では、両手仲介の仕組みや囲い込みの実態、売主が損をしないための対策をわかりやすく解説します。

両手仲介の仕組み

両手仲介とは、不動産会社が売主と買主の双方を同時に仲介する仕組みです。売主から「3％＋6万円」、買主からも「3％＋6万円」の仲介手数料を受け取れるため、1回の取引で最大6％超の報酬を得られる点が特徴です。そのため、自社で買主を囲い込もうとする動きが起こることもあります。

「片手仲介」との違い

片手仲介とは、売主・買主それぞれに別の不動産会社がつく取引形態で、広く買主を募りやすく、公平性が保たれやすいのが特徴です。一方、両手仲介は1社が双方を担当するため、不動産会社は売主・買主の両方から仲介手数料を得られ、売上が実質2倍になる“理想的な取引”となります。しかし、その反面、他社からの購入希望者を断る「囲い込み」が起こりやすく、売主にとっては機会損失や価格交渉面で不利になりやすい構造があります。

海外（アメリカなど）では「両手仲介は原則違法」とされている理由

アメリカなどの不動産先進国では、1人のエージェントが売主・買主双方の代理人を兼ねる両手仲介は、「利益相反によって消費者に不利益を与える」として厳しく制限・規制されています。本来、売主には「高く売りたい」、買主には「安く買いたい」という利益があるため、双方を同時に代理すること自体に構造的な矛盾が生じるからです。一方、日本では両手仲介が一般的な商習慣として広く残っており、透明性や顧客利益の観点から課題が指摘されています。

両手仲介が抱える3つのデメリット

デメリット①：売主と買主の板挟みによる「利益相反（りえきそうはん）」が発生する

両手仲介の最大の問題は、不動産会社が「1円でも高く売りたい売主」と「1円でも安く買いたい買主」の双方を同時に担当する点にあります。本来、売主と買主の利益は真逆であり、その間に同じ会社が立つこと自体に構造的な矛盾があります。これは、法律の世界で弁護士が原告と被告の双方を同時に弁護できないのと同じです。どちらにも公平に対応しようとすると、結果的にどちらか一方の利益が犠牲になりやすく、特に売主側は「本当に最大限高く売る努力がされたのか」を判断しづらくなります。両手仲介では、構造上100％売主だけの味方になることは難しいのです。

デメリット②：買主を優先され、不当な「値下げ交渉」を受け入れさせられやすい

両手仲介では、不動産会社は売主・買主の双方から仲介手数料を得られるため、「両手手数料」を確実に獲得することが最優先になりやすい傾向があります。そのため、買主から値下げ要求が入ると、売主に対して「これを逃すと次の買主はいつ現れるかわかりません」「今決めたほうが得策です」などと不安をあおり、値下げを受け入れるよう強く促されるケースがあります。本来であれば、売主の利益を最大化するために価格交渉を行うべき立場であるにもかかわらず、実際には“取引成立を優先するための値下げ”が進められてしまうことがあり、売主に不利な判断へ誘導されやすい構造になっています。

デメリット③：他社への広告掲載が制限され、売却期間が長期化する

両手仲介では、不動産会社が「売主・買主の両方から手数料を得たい」と考えるため、他社に買主を見つけられてしまう片手仲介を避けようとするケースがあります。その結果、SUUMOなど他社系ポータルサイトへの掲載を積極的に行わず、物件情報を自社内だけで抱え込む「囲い込み」が発生することがあります。本来であれば、より多くの購入希望者に情報を届けるほど早期売却や高値売却の可能性は高まります。しかし、情報公開が制限されることで、物件を知る人自体が減り、せっかくの購入希望者を逃してしまうことも少なくありません。その結果、売却期間が長引き、価格面でも不利になりやすいという弊害が生じます。

両手仲介の最大の弊害！悪質な「囲い込み」の実態

他社からの購入希望者を意図的にブロックする「囲い込み」の手口

悪質な両手仲介では、自社で買主を見つけて両方の仲介手数料を得るために、他社からの購入希望者を意図的に排除する「囲い込み」が行われることがあります。たとえば、他社の不動産会社から「この物件をお客様に紹介したい」と問い合わせが入っても、「すでに商談中です」「満額の申し込みが入っています」などと事実と異なる説明をして断り、物件を実際には“公開停止状態”のように扱うケースです。こうした行為によって、本来なら購入していたかもしれない買主との接点が失われ、売主は売却機会を奪われてしまいます。不動産会社の利益を優先した囲い込みは、売主にとって大きな不利益となる問題行為です。

レインズ（指定流通機構）への登録義務の裏で起きている不正操作

専任媒介契約では、不動産会社には物件情報をレインズ（指定流通機構）へ登録する義務があります。本来は、広く他社へ情報公開し、買主を募るための制度です。しかし実際には、登録だけは行いながら、物件ステータスを「紹介不可」「書面による申し込みあり」などに勝手に変更し、他社からの紹介を受け付けない状態にするケースがあります。これにより、表面上はルールを守っているように見せかけながら、実務では他社からの引き合いを遮断し、自社で買主を囲い込もうとするのです。こうした不正操作によって売却機会が狭まり、結果的に売主が不利益を被る問題が指摘されています。

「両手仲介を死守したい不動産会社」が売主に告げる嘘の常套句

囲い込みを行う不動産会社では、他社からの問い合わせを意図的に断っているにもかかわらず、その事実を売主には伝えず、「今週は反響がありませんでした」「少し価格が高すぎるようです」「問い合わせはあるのですが決まりません」などと説明するケースがあります。これは、売主に“市場に人気がない物件”と思わせ、囲い込みの実態を隠すための典型的なパターンです。さらに、「早く売るには値下げしたほうがいい」と誘導し、自社で抱えている買主との契約成立を急がせることもあります。売主側からは実際の問い合わせ件数や他社対応の状況が見えにくいため、こうした嘘の報告に気づきにくい点が大きな問題です。

両手仲介・囲い込みによる損失を防ぐ5つの対策

対策①：複数社に競争させる「一般媒介契約」を検討する

囲い込みリスクを防ぐ有効な方法の一つが、「一般媒介契約」を利用することです。一般媒介であれば、売主は複数の不動産会社へ同時に売却依頼できるため、特定の1社だけが情報を独占する状況を防げます。もし1社が物件情報を隠そうとしても、他社が広告掲載や買主紹介を行えるため、囲い込みは物理的に成立しにくくなります。また、各社が競争状態になることで、販売活動の積極性が高まり、より多くの購入希望者へ情報を届けやすくなる点も大きなメリットです。

対策②：専任媒介契約の場合は、レインズの「取引確認用パスワード」を必ず要求する

専任媒介契約・専属専任媒介契約では、売主には自分の物件がレインズにどのような状態で登録されているかをWEB上で確認できる「取引状況確認用パスワード」を受け取る権利があります。これを使えば、「公開中」「書面による申し込みあり」などの登録状況を自分で直接チェックでき、不自然な囲い込みの早期発見につながります。逆に、このパスワードの発行を渋ったり、説明を避けたりする不動産会社は注意が必要です。透明性に消極的な会社ほど、囲い込みリスクを疑うべきだというのが実務上の重要なポイントです。

対策③：他社を装った「おとり確認」で、自社物件が紹介可能な状態か確かめる

囲い込みを見抜く方法として有効なのが、知人や別の不動産会社に協力してもらい、「この物件を紹介したい買主がいる」と一般客を装って問い合わせてもらう方法です。もし現在の仲介会社が、売主には「反響がありません」と説明しているにもかかわらず、外部からの問い合わせに対して「商談中です」「紹介できません」などと断っていれば、囲い込みの可能性が高いと判断できます。実際に現場でも行われるセルフチェック手段の一つであり、不自然な対応や説明の矛盾を確認するうえで有効な方法です。

対策④：媒介契約を結ぶ前に「片手仲介（両手仲介禁止）」を明言している会社を選ぶ

不動産会社を選ぶ段階で、「当社は売主様の利益を最優先にするため、買主側は他社にも広く開放します」「両手仲介を目的とした囲い込みは行いません」と明言している会社を選ぶことは非常に重要です。こうした会社は、自社利益よりも高く・早く売ることを重視しており、広範囲に買主を募る姿勢を持っています。逆に、「自社で買主も探します」と強調する会社ほど、両手仲介を優先する傾向があるため注意が必要です。売却成功のカギは、最初のパートナー選びにあると言っても過言ではありません。

対策⑤：不審な動きがあれば、ペナルティなしで「途中解約」を進める手順

おとり確認などによって、他社からの紹介拒否や虚偽説明といった囲い込みの証拠が確認できた場合、それは仲介業者の「誠実義務違反」に該当する可能性があります。そのため、専任媒介契約であっても、通常の3ヶ月契約満了を待たず、違約金なしで契約解除を主張できるケースがあります。実際には、「他社紹介を不当に制限していた事実を確認したため、信頼関係が破綻したとして媒介契約を解除します」といった内容を書面やメールで通知するのが一般的です。不審な対応を感じた場合は、我慢せず早めに対応することが重要です。

騙されないための「誠実な不動産会社」の見分け方と会社選び

最初の相談時で見抜く！「両手狙い」の営業マンに共通する特徴

両手仲介を狙う営業マンは、査定時に「他社には出さず、水面下で売ったほうが高く売れます」「うちにはすぐ買いたいお客様がいます」など、魅力的な言葉で専任媒介契約を急がせる傾向があります。しかし実際には、囲い込み前提で他社への情報公開を抑え、自社だけで買主を見つけようとしているケースも少なくありません。本当に誠実な会社であれば、販売戦略や広告方法、レインズ公開方針を具体的に説明し、「なぜ専任が必要なのか」を論理的に説明できるはずです。曖昧な期待感ばかり強調し、契約を急かす営業には注意が必要です。

売主の利益のみを最大化する「売主専属エージェント」という選択肢

近年では、売主だけの利益を追求する「売主専属エージェント（エージェント制）」という考え方も注目されています。これは、不動産会社が買主側には立たず、売主の代理人として高く・有利に売ることだけに専念する仕組みです。物件情報を自社で囲い込まず、市場全体へ広く公開することで、日本中の不動産会社から購入希望者を集め、最も条件の良い買主を競争原理で見つけ出します。その結果、価格競争が働きやすくなり、売却価格や条件面が改善され、最終的に売主の「手残り」を最大化しやすくなる点が大きなメリットです。

まとめ｜両手仲介のリスクを理解し、透明性の高い不動産売却を

不動産売却では、「大手だから安心」「知名度が高いから信頼できる」という理由だけで専任媒介契約を結ぶのは危険です。実際には、両手仲介を優先するあまり、囲い込みや不透明な販売活動が行われ、売主が不利益を被るケースも少なくありません。大切なのは会社の規模ではなく、「レインズ公開状況を開示するか」「他社へ広く情報共有するか」といった売却活動の透明性です。売主自身が知識を持ち、誠実に動く会社を見極めることが、納得できる売却成功への近道になります。

もし他社で売却中に不自然な点があれば、当社のセカンドオピニオン窓口（レインズ隠れ状況の無料診断）へお気軽にご相談ください。