不動産の囲い込み手口

こちらの記事では、不動産の「囲い込み」について解説します。どのような手口を使用しているのか、また悪質な業者の見抜き方と対策についてまとめました。

不動産の「囲い込み」とは？なぜ悪質な手口が横行するのか

囲い込みの仕組み

「囲い込み」とは、売主から依頼を受けた不動産会社が他の会社から入った物件紹介依頼や問い合わせを意図的に断り、自社のみで買主を見つけようとする行為のことです。

売主側・買主側についてそれぞれ別の不動産会社が担当し、それぞれが一方からのみ手数料を得ることを「片手仲介」と呼びますが、売主・買主の双方を1社が担当して両方から手数料を受け取ることを「両手仲介」と呼びます。ただし両手仲介は日本においては違法ではなく、両手仲介にするために他社が取引を行う機会を故意に妨げている点が問題とされています。

不動産会社が囲い込みを行う理由

不動産会社が囲い込みを行おうとするのは、手数料が2倍になるためです。この点から、他社の買主候補を排除してでも自社にて買主を見つけようとする行動に繋がってしまう、というわけです。

不動産会社が使う悪質な囲い込みの手口8パターン

レインズで嘘の「商談中」「紹介不可」ステータスにする

レインズには、売却中の物件がどのような状態かを示す「取引状況」という項目があります。このステータスを、実際には申し込みがないにもかかわらず「商談中」や「紹介不可」のステータスにする手口です。この状態になると、他社の営業マンは問い合わせを控えてしまいますし、もし問い合わせが来ても「商談中のため紹介できません」という断りの口実にもなります。

他社からの内見・買い問い合わせを「すでに予約が入っている」と偽って断る

レインズ上では「公開中」となっているのに、他社から内見や購入に関する問い合わせがあったとしても「すでに予約が入っているから」と理由をつけて断る、日時や回数を制限するといったケースです。内見や問い合わせを制限することによって、他社経由の買主を排除が可能となり、自社の買主を優先的に案内できるようになります。

レインズへの物件登録を意図的に遅らせる・情報を雑に掲載する

専任媒介契約では契約翌日から7営業日以内、専属専任媒介契約では契約翌日から5営業日以内にレインズに登録することになっていますが、この期限をギリギリまで引き延ばす手口があります。また、登録したとしても住所の末尾を伏せる、間取り図・地図などを掲載しないなど「雑な登録」を行うことによって、他社が紹介しにくい状態を作るパターンも考えられます。

他社ポータルサイトやチラシへの広告掲載を一切拒否する

物件を売却する際には、どれだけ露出をするかが重要です。しかし囲い込みを行う業者では、他社のポータルサイトやチラシへの広告掲載を拒否するケースもあります。広告掲載を限定して、他社経由での買主が現れる可能性を封じようとする手口です。

高すぎる査定額で受託し、囲い込んだ後に大幅値下げを迫る

いわゆる「高預かり」と呼ばれている方法です。これは、意図的に相場よりも高い査定価格を提示して売主を「釣る」方法です。当然売主は査定額が高い不動産会社を選択したくなりますが、実際には相場よりも高額であるため反響が出にくくなります。そして「反応がありません」と報告を重ねて売主を焦らせ、数ヶ月後に大幅な値下げを迫る、というわけです。

買主側・売主側の担当者を自社内で完全に情報遮断してコントロールする

もし他社から問い合わせがあったとしても、その会社名や日時、断った理由などを記録に残さない、他社から書面での購入申し込みがあったとしても、「価格が低い」などを理由として売主に報告しないといった運用が行われることが考えられます。

一般媒介契約なのに「他社で決めないでほしい」と虚偽の説明をする

一般媒介契約の場合には、複数社に売却の依頼を行えます。しかし、一般媒介契約を結んだにもかかわらず、「他社には声をかけずに私に任せてください」という虚偽の説明をするといったパターンも考えられます。この場合、売主は自由に他社に依頼できるのに、まるで制限があるかのように説明され、さらにレインズにも掲載されずその会社のみが情報を独占するという状況になります。

買取業者へ安く売却させるため意図的に放置する

意図的に売却活動を行わずに「反響がゼロ」と見せかけ、その後「もう買取しかありません」と提携の買取業者に相場より低い価格で売らせる、という流れです。

囲い込みをされているか見抜く5つのサインと確認方法

レインズの「売主専用確認機能」でステータスを直接チェックする

専任媒介契約、専属専任媒介契約の場合に交付される「レインズ登録証明書」には、売主専用のIDとパスワードが記載されています。これを使用することで、専用画面で自分の物件の登録内容と取引の状況をいつでも確認できます。

たとえば「公開中」のはずなのに身に覚えのない「売主都合で一時紹介停止中」になっているようなケースでは、なぜそのステータスになっているのかを確認することが必要です。

販売活動報告書の内容に不自然さがないか調べる

販売活動の報告書には、「他社からの問い合わせ件数」や「内見数」などについて具体的に記載されているかを確認しましょう。毎回報告のたびに「反響なし」「引き続き広告中です」といった定形文ばかり記載されている、他社からの問い合わせが常に0件といったケースには注意すべきです。報告内容を確認し、不自然なところがある場合には問い合わせをしてください。

別の不動産会社から自分の物件へ問い合わせてもらう

例えば知人や別の不動産会社に依頼をし、買主側として自分の物件に問い合わせをしてもらいます。この時に「その物件にはすでに申し込みが入っています」「詳しい情報がありません」といった対応がされた場合には、囲い込みが行われている可能性があります。ただし、この方法を用いる場合には、トラブルを避けるためにも問い合わせをしてもらう不動産会社に一言伝えておくことが大切です。

周辺相場や需要に対して内見数が極端に少ない場合の警戒ポイント

適正価格で売り出しを行っていれば、通常は問い合わせや内見依頼が入ります。たとえば3週間以上問い合わせや内見数がゼロといったように極端に問い合わせが少ないケースについては、警戒が必要かもしれません。近隣の似たような物件が次々に成約しているのに自身の物件が動かない時は特に、価格の問題なのか囲い込みが行われている可能性があるのかを切り分けて確認してみることをおすすめします。

媒介業務報告の頻度や内容が宅建業法通りか確認する

宅建業法により、業務処理状況の報告は専属専任媒介契約で1週間に1回以上、専任媒介契約では2週間に1回以上行う必要があります。また、報告内容については、不動産会社と依頼者の取り決めによります。もし報告が行われない場合などには指示処分など行政処分の対象となります。

囲い込みを放置するデメリット

売却期間が長期化し、売れ残り感がついてしまう

囲い込みが行われた場合には、他社が抱えている購入希望者に物件情報が届かないことになるため、なかなか買い手が見つからず売却期間が延びる可能性があります。さらに、ポータルサイトなどで長期間売れ残っていると「こんなに売れ残るには何か理由があるのではないか」と買主に警戒されてしまうケースも考えられます。

本来高く売れるはずの機会を逃し、数百万円の値下げ（損失）に繋がる

より高い条件の申し込みがあったとしても、囲い込みが行われていると売主に届かないことになります。その結果、売却のためには不要な値下げを行う必要が出てくることもあり、物件によっては数百万円の損失につながるケースもあり得ます。

囲い込みを防ぐ・発覚した際の対策

媒介契約時に「他社広告の許可」「囲い込み禁止」の特約を入れる

囲い込みを防ぐには、媒介契約を行う際に囲い込みを禁止する特約を契約書に盛り込む対策が考えられます。書面化しておけば、少なくとも業者に対して囲い込みを抑止するためのプレッシャーとなることが期待できます。

一般媒介契約を活用して複数社に競わせる

一般媒介契約であれば複数の不動産会社に依頼できるため、特定の1社のみが情報独占する状態を作りにくくなるメリットがあります。他社に先を越されてしまうと手数料も得られないことから、それぞれの会社が早期に買主を探す動きにも繋がります。ただし、一般媒介契約の場合はレインズ登録が任意、報告義務もなしとなっていますので、登録と定期的な報告を行ってもらうなどの対策が必要となります。

囲い込みが発覚したらすぐに媒介契約を解除する

依頼した不動産会社が囲い込みを行っていることが発覚した場合には、他社問い合わせへの回答内容やレインズ画面のスクリーンショットなどをもとに会社に事実確認を行い、改善が見られなければ媒介契約を解除して別の会社に切り替えを行う選択肢があります。また、媒介契約の期間は原則3ヶ月以内で更新制となっているため、その後は更新を行わないのも一つの方法です。

国土交通省や指定流通機構（レインズ）、業界団体へ通報する

国土交通省やレインズ、業界団体に通報する方法もあります。もし通報を行う際には、囲い込みを行っていることを記録した証拠を添えると話がスムーズに進めやすくなります。

近年の法改正を知っておく

2024年6月に宅建業法施行規則が改正され、2025年1月に施行されています。この改正により、専任・専属専任媒介契約を結んだ物件はレインズへの取引状況の登録が義務化されており、もし事実と異なる登録を行った場合には指示処分の対象となります。